index.php/post/article
Как провести промоакцию

Как провести промоакцию

Успех промоакции зависит от многих факторов, но прежде всего он определяется уровнем и профессионализмом двух человек: супервайзера, от которого зависит правильная организация рабочего процесса, и промоутера, который является его основной движущей силой и надеждой.

1. Подбор промоутеров. Сегодняшнюю торговлю сложно представить себе без промоутеров — молодых мальчиков или девочек, целенаправленно предлагающих потребителям обратить внимание на определенный товар, который затем и предлагают купить. Такая работа носит, как правило, эпизодический характер; промоутеры получают почасовую оплату. Чаще всего эта работа воспринимается как вид подработки студентами. Однако каждая торговая фирма или компания хочет видеть на этом месте человека, который не просто весело проводит время, общаясь с покупателями, а приносит компании реальную пользу, выражающуюся в увеличении цифр продаж. К промоутеру, как правило, предъявляются следующие требования: это должен быть молодой парень или девушка, коммуникабельные, грамотно выражающие свои мысли, легко обучаемые, опрятного вида и приятные в общении. Наличие личного обаяние — существенный плюс. От правильного выбора промоутера зависит 50% успеха промоакции.

2. Выбор и подготовка торговой точки. Это целиком зависит от супервайзера. Он должен правильно определить торговую точку, именно ту, где проведение промоакции даст реальный результат, согласовать проведение промоакции с руководством, определить время основного покупательского потока. Супервайзер должен сделать прогноз продаж и обеспечить в данной торговой точке, если необходимо, нужный запас товара.

3. Подготовка промоутера к работе.

3.1. Самостоятельная подготовка — это очень важный момент, которому следует уделять большое внимание. Промоутер должен усвоить информацию о товаре, компании-производителе, знать основные свойства товара, на которых он будет акцентировать внимание покупателей.

3.2. Работа с супервайзером. Супервайзер структурирует ту информацию, которую получил промоутер в процессе самостоятельной работы. Он помогает свойства товара представить для покупателя в выгодном свете, разораться с POS-материалами и подручными средствами, которые будут задействованы в ходе акции, дает информацию о конкурентах.

3.3 Определение целевой аудитории. Промоутер должен четко понимать, на какого потребителя нацелен данный товар, чтобы «увидеть» своего покупателя и обратится к нему в первую очередь. Если товар рассчитан на широкую массу потребителей, их нужно разбить на категории, чтобы каждой категории потребителей представить товар в выгодном именно для них свете.

3.4. Работа с возражениями. Такая работа проходит в форме мини-тренинга, в ходе которого промоутер учится ставить открытые вопросы, собирать информацию о конкурентах, находить ответы на возражения покупателя.

3.5. Конфликт и его решение. Иногда случаются ситуации, когда промоутер может вызвать у покупателя неадекватную или агрессивную реакцию. Лучше всего, если он будет иметь в запасе несколько заготовленных заранее фраз, помогающих сгладить конфликт. Например: «Нам было важно услышать Ваше мнение. Я обязательно передам руководству Ваши пожелания». Промоутер должен быть убежден, что антипатия к товару — не более чем субъективное мнение одного человека, который имеет на это право.

3.6. Отчетность. Четко поставленные задачи — половина успеха. Не стоит забывать, что основная задача промоутера — привлекать внимание покупателей, значит, грамотный супервайзер должен по максимуму освободить для этого его рабочее время. Но отчетность — это та «голая» правда, по которой как раз и оценивается эффективность проведения акции, а значит, без этого не обойтись. Вывод: правильно организованный рабочий процесс подразумевает, что 70% времени промоутер работает с покупателем и только 30 — с отчетностью. Оптимизировать рабочее место промоутера и создать ему для этого необходимые условия — задача супервайзера.

4. Работа в торговой точке. Промоутер должен быть уверен в том, что у него есть все необходимое для работы в достаточном количестве, а также возможность в любой момент связаться с супервайзером в случае возникновения сложной ситуации.

5. Подведение итогов. Как правило, после окончания работы супервайзер уже имеет общее представление о цифрах продаж, и на этом основании делает вывод об успешности или не успешности проведения акции. Однако общего понимания недостаточно, иначе успех следующей акции будет не на много отличаться от предыдущей. Необходимо собрать и систематизировать ту ценную информацию, которую промоутер получил в процессе общения с конечным потребителем. Всю полученную информацию нужно разбить на четыре категории: портрет конечного потребителя, наиболее востребованные покупателем преимущества товара, типичные возражения, информация о конкурентах. В руках грамотного супервайзера эта информация может послужить основой для принятия решений в аспекте разработки стратегии и тактики развития и продвижения товара на уровне компании.

Сайт красота и здоровье

Читайте также:


Написать комментарий:

Подписаться на новые посты: